陈志列:研祥六年成为“全球老大”

2018-03-31来源 : 3158江西分站 作者: mobile_941591

《董事会》:我们看到,研祥最近在全球推出“研祥Inside”计划,意欲在品牌的大众化推广方面做出成绩,作为工业品品牌,研祥这么做的意义在哪里?

陈志列:我们做过相关研究发现,GE、西门子、三菱重工等著名的工业品品牌基本上在前25-35年是集中精力做市场,有了厚实的基础之后才开始逐步走进公众视野。经过十多年的发展,研祥目前也到了这样的一个阶段。

研祥的用户面比较广,几乎没有哪个行业的企业没有购买过研祥的产品。但随着客户量的增多,我们在拜访客户时,还有很多客户企业的老总并不知道研祥是干什么的,这与研祥在特种计算机行业内的地位显然是不相符合的,于是我们就有了把研祥推向行业外的想法。

应该说,研祥跳出行业外做品牌的想法很早就有了,但是真正以“研祥Inside”战略的形式来推动,也就是近一两年的事情。

作为工业品,研祥产品的购买者都是一些机构。我们发现,机构的采购步骤中,主要经手的有三类人员——首先是技术人员,他们作为业内人士,对于研祥和特种计算机行业非常熟悉,在经过严格测试之后,对于技术上合格的产品,技术人员会把采购意向交给采购人员。采购人员可能对特种计算机行业不太了解,但是很会“货比三家”,目前在行业前几名的品牌中,研祥的价格最有优势,胜出概率也比较高。难就难在握有关键决策权的企业老总身上,这类人群大多是自己所在行业的精英,但是他们很可能对研祥、对特种计算机领域毫无了解。让这些具有最终决定权的企业精英了解研祥,这是研祥做大众化品牌推广的商业意义所在。

《董事会》:研祥最近赞助曼联,对于品牌推广方面又是出于哪方面考虑?

陈志列:15岁的中学生知道研祥,对于研祥的商业意义不大,研祥需要的是那些高端决策管理者们能够了解研祥,我们要在高端决策群体中建立知名度。在综合研究了咨询公司意见、第三方数据以及企业自身对客户的几十万份问卷调查后,我们发现,这部分群体以男性居多,年龄在40-50岁,精力充沛,热爱体育的比较多。这就是我们要赞助曼联的原因所在。如果这个群体是40-50岁的女性,研祥可能就会去赞助美容院,那就不是赞助曼联了。

《董事会》:研祥的长期发展规划是怎样的?

陈志列:目前研祥的高管团队平均年龄是41岁。今年我们内部调查的结果显示,研祥高管期望的退休年龄平均起来是61岁,这意味着目前这批高管还有20年的奋斗时间。在做了七八年的本土品牌老大之后,研祥当然很想成为全球老大。目前,研祥已经把这一历史性的时间预定在了2015年。

要成为全球老大,海外市场是关键,目前全球特种计算机的80%市场在海外。目前来看,研祥面临的挑战还很大。除了继续在增量较高的市场进行开拓外,美德英法等国作为全球最大的市场显然也不容忽视,目前研祥正在考虑通过并购当地企业的方式进入这些市场。

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