步长集团赵步长创业故事:一切从偶然开始

2018-03-25来源 : 3158江西分站作者:mobile_941591

这是一组令人惊叹的数字,一个初创的民营企业,依靠家族10人,竟然连续多年保持了10倍速的发展速度。而这个奇迹的缔造者赵步长,此前只是一个纯粹的学者,一个在医学领域里浸淫了几十年的专家,对企业经营可谓“一窍不通”。

危难总是在最辉煌的时候悄然而至。正当群情振奋的步长员工准备捋起袖子大干快上的时候,翻过年头,步长集团却在1997年开始的金融危机寒流中“感冒”了——

1998年底,年终盘算,“脑心通”销售居然不如1997年!前几年上升势头很猛的一些中等城市销售人员直喊销不动,集团总销售收入大幅度下降!问题究竟在哪里?开足马力高速奔跑的快车,突然面临熄火的危险!对习惯于飙车的步长管理者而言,这个结果难以接受。一段时间里,赵步长沉默了。员工们只看到,赵步长、赵涛等高层领导匆匆出访,频频开会。

沉闷的气氛也影响到了企业各管理层,大家走路似乎都变得小心翼翼。屋漏偏逢连夜雨,在这个紧张的时刻,一种思潮却在企业内部悄悄蔓延开来:步长脑心通的生命周期已进入市场衰退期,集团应该考虑产品转型了。到后来,有高层管理人员直接提出了产品转型的建议。在企业初创阶段懵懵懂懂之时,却盲目寻求“成熟理论”的指引,企业必犯错误。最强大的企业是最善于学习的企业。对企业而言,企业家的决策正是使企业经营成果泾渭分明的秘密。1999年初,一向精神矍铄的赵步长,明显面容憔悴,但细心人仍可看出其脸上透出的坚毅和决心已下的轻松。果然,公司高层人员会议透出消息,赵步长的决策几乎出乎所有人的意料:①坚持脑心通的生产销售;②将脑心通作为企业百年发展的核心产品进一步加大宣传力度;③在脑心通现有的五大功能之外,研究新的用途和功效;④加快同类药品的研制开发。决心既下,赵步长拿出了令人信服的理由:

一,纵观世界百年企业,几乎都有一个行销百年的核心产品,可口可乐和百事可乐也是一个产品打天下,它有没有生命周期?“脑心通”面临困境,但目前没有任何一种新品能完全替代它。

二,目前的销售困境并不是产品本身造成的。营销学里有一种市场周期性的疲软,一个产品在销售一定时期后,消费者会形成一种心理疲软,这时如果没有相应的新面貌(新的文化内涵、新的功能、新的包装等)刺激,消费者会渐渐拒绝接受该产品。

方向对了,不怕没有路。接下来赵步长将数千万元广告费用砸向各省市卫视频道,同时,“步长稳心”等新品也推向了市场,构成了全新的步长产品系列。赵步长再一次倔强地昂起了头。到2002年,集团销售额超10亿元,其中“脑心通”单品年销售达到6亿元,在心脑血管病药物市场占有率中稳居第一,成为国内销售额超5亿元仅有的3个品牌之一。新品“步长稳心”也达到了8000万元的年销售额,渐渐成为步长集团产品构架的重要骨干。

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