怎么判断对方是否是你的准客户

有这样一个故事。话说很久以前，有一个非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。于是，上帝托梦告诉他，说海边有一块比其他石头都要热的石头，它可以点石成金。他就来到海边，在成千上万的石头中开始寻找那块点石成金的石头。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，但总觉得没有其他的石头热，于是就把这块石头扔进大海。接着，他又捡起一块，觉得还不是，就又把它扔进大海。就这样，第三块，第四块……

**又**，他早出晚归，将一块块石头扔入了大海。他坚信自己一定能找到那块更热的石头。

一年又一年过去了，他的决心仍然没有动摇。但他扔石头的动作却成了习惯。终于有**，*后一块石头落入了大海。他仍然没有找到那块更热的石头。

这个故事告诉我们一个道理：我们在寻找客户的时候，不能像那个农夫那样一心想“找到更热的石头”，我们要认真地对待我们捡起来的每一块“石头”，不论在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的意识。只有这样，我们才能找到能点石成金的“石头”。所以说，准客户就在茫茫人海中。

那到底什么样的客户才算得上准客户呢?所谓准客户，就是指可能购买产品的客户。准客户至少具备以下三个条件。

1.有购买力(M) 这是*为重要的一点。销售人员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?比如，向一个月收入只有1000元的上班族销售奔驰车，尽管他很想买，但付得起车款吗?

2.有购买决策权(A) 他有决定购买的权力吗?找一个没有决定购买权的人销售，是很多销售人员*后未能成交的原因。刘林在广告公司做广告业务，他与一家公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但总经理是副总的太太。你想想看，太太当总经理，先生当副总经理，他有权力吗?刘林白白浪费了很多时间。有时，使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁**?

3.有需求(N) 除了购买能力和决策权之外，还要看你销售的对象有没有需求。王东刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然不是你要寻找的人。

只有同时具备以上三个条件的人，才是我们要找的准客户。但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。其中：①M+A+N：是理想的销售对象。②M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。　　③M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。