江西分站
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在快速消费品终端铺货过程中，尤其是新产品铺市阶段，经常会听到业务员反映：在拜访过程中，客户提出一些问题，自己常常无法解答，从而导致沟通无法进行下去，难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。
*先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点，则要通过多次拜访，了解客户真正的需求，推进客情、增加客情去解决，这里暂不详细讲叙。假的抗拒点只是客户随意找的借口或者理由来推脱你，是在没有了解产品、性能、服务或者利润的前提下做出的一种选择，所以还存在非常大的成交空间，只要在沟通过程中能抓住机会和妥善处理好这类的问题，开发客户定能变得乐趣无穷。
1、卖过，卖得不好
答：非常感谢×**对我们产品的支持，能告诉我卖得不好的原因吗?是消费者不喜欢还是产品本身没有吸引力，或者利润不够，或者厂家服务没有做到位还是生动化不够，或者价格高?(找到不好卖的真正原因)?没有关系，您就直接说，这样可以督促我们做得更好。但是，一个产品好不好卖，我根据多年的经验感觉到主要还是在于**，您愿意支持我的话，我相信他一定会是好卖的，比如在××街有个便利店，面积还没有您的大，**很愿意帮我卖，结果卖得比一些成熟品牌还要好。昨天不好卖也并不代表今天不好卖，就像昨天我们不认识，今天却成了好朋友、好兄弟，您认为是不是这样?
2、新产品不想卖
答：您是不是担心产品不好卖?今天我们公司促销铺市，无需进多少货，也不是来这一次就**来的，跟您合作是个长期的行为。我们的产品也是个知名品牌，售后服务有**，像您这么大的店，一箱半箱难道还卖不了?根本就没有什么风险的，来一箱试试。(不想卖新产品的客户多数是怕麻烦和担心卖不出去，只要解除这种心理障碍和进货风险，成交就有望。)
3、价格高，没有利润
答：您觉得多少利润比较合理呢?(问清楚客户想要的利润空间。)您先别把我公司的产品和低劣产品进行比较，我公司的产品质量有**，真材实料做的，售后服务到位，在现有价格的基础上，还可以享受额外VIP式的服务，您可以货比三家，一分*一分货，我们不讲***，只求合理的利润。我想您也不只单单追求利润而忽略了对产品本身的要求吧，如果没有什么其他意见，来两箱吧。
4、售后服务没有**
答：一个品牌的建立不是一两天的事，也没有人愿意搬块石头去砸自己的脚，那样会很痛的。至于售后服务，公司比您更紧张，再者，我们在这里说来说去，都只是一种猜测，不给我个机会，您永远不知道服务质量的高低。给我机会同时也是给自己一个机会。觉得我们的服务好了，继续可以合作，觉得不好，我们还可以做朋友。怎么样，来两箱吧!
5、对业务员不信任
答：确实是这样。(先认同客户的观点。)现在市场上存在小部分不负责任的业务员，有**没结果，给客户造成一些损失和伤害。一朝被蛇咬，十年怕草绳啊，我能理解您的心情，做生不如做熟，您看我都来了3次了，我们之间的感情相信已经超越了合作的关系，您可以先少拿点，如果我做得好，就给我个表扬和鼓励，让信任从合作开始。来一箱吧!
6、心情不好，情绪转移到业务员这边
答：**，今天感觉您心情不是很好!(要有洞察力，先下手为强。)发生什么事了?**是为了自己更开心，来瓶板蓝花吧，今年过节不送花，要送就送板蓝花，个个喝得笑哈哈，很流行的。(要学会用幽默的语言来化解客户心中的情绪。)
7、客户见到业务员不理不睬
答：(用自我解嘲法。)×**，是不是看到我来了不开心啊!虽然长得有点对不起观众，我还是可以出得了厅堂入得了厨房的。您可以不理我，但不可以**人民币嘛，我今天来是给您送*的，开心**开心生活嘛。(先把客户的兴趣提升起来，消除排斥心理后，再聊产品。)
8、等别人卖开才卖
答：我真的不明白，您完全可以做个领头羊的。不知道您有没有发现一个现象，凡是走在前头的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看别人呢?在您这里好卖，不一定在其他地方就好卖，在其他地方好卖，也不代表在您这里好卖的。我的成功离不开大家共同支持，每个人像您的话，我就下课了，上天有好生之德，您也是愿意支持的我的，是吧?来两箱吧!
9、有前车之鉴，业务员**的事没有做到
答：不可否认有些业务员随意应承客户一些条件，最后自己又做不到。(要先顺着客户的思路。)这样的做法无非是想获得您的支持，手法上有点不厚道。因为您有过这样的经历，现在对我有了这样的成见，可以理解。我的做事风格可能和其他人不一样，有就是有，没有就是没有，没有的东西说成了有，摆明是坑您。做生意讲究的诚信和长久，我可不愿意因为乱**客户而失去客户对我的信任，那样是得不偿失的。您不妨试试和我合作，给我一个机会，还您一个世界，来箱板蓝花吧!
10、开箱有奖怕麻烦
答：您先要明白公司开箱有奖的目的是什么?我不知道您怕麻烦指的是哪方面?公司开箱有奖是直接返利给客户的，让客户直接获利。可能您认为开箱的时候要回收箱子挺麻烦，其实您多虑了，我们要求不是很高，您只要拿一箱，十五支，冰箱摆八九支，货架摆六七支，一箱货就已经摆完了，又不用占用其他位置，又无需压货。好卖再继续合作，不好卖就当您卖个人情给我。怎么样?来一箱吧!
11、没有什么费用
答：现在没有费用，我们的产品是新产品，和成熟产品操作市场是不一样的，我们求的是点数。费用的投放和销量分不开的，您要求费用，我可能就会要求您的销量。目前来说，我不想给您太多的压力，可能您也不会接受我的条件，所以还不如不谈费用，您支持我进店就可以了。给您摆上一箱!
12、要的话再给你打电话
答：呵呵，×**，非常感谢您对我的支持。您的话让我想起一个客户，说的话和您的一模一样，也是告诉我要的话给我打电话，几年过去了，到现在都还没有给我电话。摆明您是忽悠我的，您能不能告诉我您不拿货的真正原因?(了解客户真正的抗拒点和需求。)我现在有货，直接给您下两箱!
