婴童店销售常见的24个拒绝理由标准解答方案(下)

2017-08-23来源 : 互联网

在快速消费品终端铺货过程中,尤其是新产品铺市阶段,经常会听到业务员反映:在拜访过程中,客户提出一些问题,自己常常无法解答,从而导致沟通无法进行下去,难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。

13、天气热了再卖

答:很多客户刚开始的时候也和您的想法一样,说是等天气热了再卖,后面经过沟通,现在都已经在卖,并且卖得还不错。(此时要举例说明。)其实饮料的销售和天气没有多大的关系,只是销量和快慢跟天气有一定的联系,择日不如撞日,心动不如行动,您真的想支持我,就现在进一箱!(适当激将。)

14、冰箱没有位置,不够放

答:只要您愿意支持我,冰箱位置一定会有,如果您不愿意支持我,不管冰箱有没有位置您都会这么说的。我觉得这不是您不购买产品的理由,能告诉我你真实的想法吗?(找到真正的抗拒点。)

15、口感不适合消费者(太甜或太淡)

答:(运用对比法。)您平时喜欢什么的口味?您太太(或丈夫)和您的口味一样吗?百人有百味,再者公司产品的口味也是经过对消费者的调查才推出的,迎合绝大多数的人。我们不能因为个别的有差异而抹杀大众的口味。您觉得是不是这样的?口感在销售中也可以培养的,就像男女恋爱一样,由不认识到认识,再到相恋。喝一口就爱上了一辈子也有可能的,对吧?来两箱恋爱一下。

16、清掉不好卖的再卖

答:非常感谢您对我公司产品和我个人的支持!(要有感恩的心态。)我不知道您是怎么来界定好卖和不好卖的。根据我多年的经验,我发现只要**去卖,不**可以变得**,不想卖的时候,**可以变成滞销。店内的销售98%取决于**的,板蓝花也是这样,有些店好卖,有些店销得就有些慢了。就是因为**的支持度不一样,在您这里,有您的支持,我相信一定会销售得很好。相请不如偶遇,早卖早**,来一箱还是两箱?(二选一。)

17、**不在,下次再来

答:**不在没有关系,我相信**既然把店交给您管理,**对您的信任是非常高的,如果您的管理给店的经营带来更高的利润,是不是**对您的能力又是一个新的评价呢?(学会去欣赏。)进一箱或者两箱货,我想您还是可以的。

18、没有*

答:(用直接挑明法。)×**,您的话严重了。一箱货的*没有的话,说给谁也不会信的,就算没有*正好有个机会**,您都不要,我看您还是在推脱我而已。不是没有*,是不是还有其他的原因?(找到真正的抗拒点。)如果没有就给您下一箱或者两箱。

19、“再来一支”麻烦,兑换不及时

答:我们不但是最好的产品,还有最好的服务,“再来一支”有三路人马可以兑换,经销商、分销商、业务员,您随时都可以致电以上的人马,方便、快捷得很,我们每个星期三都会来您这里,您看这样的服务还会给您添加麻烦吗?您看是拿一箱还是两箱?

20、现在忙,没有时间

答:占用您的时间真不好意思,您能抽出一分钟时间吗?(多数人都会愿意拿出一分钟的时间,用小单位来消除客户的抗拒。)

21、POP给我,我帮你贴

答:(千万不要相信客户会帮你贴POP。)很感谢您的支持,公司对POP张贴要求比较严格,还有专门的人检查的,这种活我来干就行了,也不用麻烦您亲自动手,帮我多卖点板蓝花就行。

22、这个产品没有人问

答:当然会没有人问,您这里都没有卖,怎么会有人问呢?公司产品是个新产品,所以才需要您的支持呢!产品都有个第一次,那些成熟产品刚开始的时候也是没有人问的。消费者中有一部分人喜欢新的口味、新的产品,他们的接受能力比较强,先让他们看到,喝一口就爱上一辈子。来一箱试试看。

23、可不可以代销

答:不可以!(口气一定要坚定。)几十块*的货,我想您都不好意思代销,不要您进多,抱着对您负责任的态度,先拿一箱或两箱,多了就会压了您的资金,觉得好卖了,再多进货。先给您拿一箱。

24、我要试喝一下,看看口感怎么样

答:可以。口感非常好的,养生凉茶板蓝花,醒酒、养胃、润喉、清肺、护肝。怎么样?给您拿两箱。

销售过程是一场博弈的过程,也是一个感召的过程。在这样的过程中,想要取得的成就取决于你对学习的态度,学习得越多,收获越多的可能性就越大,成功的机会就越大。

销售没有对错,销售方法要和水一样,没有固定的形式,遇方则方,遇圆则圆,一切从客户的需求出发,而不是去推销。这就要求销售人员的心理素质、知识、阅历、应变能力相应的提高,而解决这些问题的关键是两个字:学习。一个人不学习是一个没有前途的,一个业务人员不学习,销售业绩好不到哪里去。

勤字当头,一勤天下无难事。销售要做到口勤、手勤、脚勤。祝大家在销售领域如鱼得水,飞得越来越高,成为一个成功的销售人!

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