江西分站
江西分站
一、门市销售服务技巧的观念和态度
当一个人的观念决定下来的时候，他的行为就会开始改变。
1、确认门市的重要性：客户有可能永远不会再回头，这叫无可避免的现实。要经营一个客户不容易，但是要失去一个客户却是轻而易举的事情。如果一个门市的服务人员和经理，他们的回答是相同的，那么这个门市经理的价值在那边?心中的认知会决定行为。生意的成交与否在其次，但是至少要做到一个门市的标准，就是要让客户能够喜欢进到门市来。
2、销售人员还是解说员：很多客人是因为广告进到门市里面来，但很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。在各家门店里的商品其实是大同小异，它没有在商品上产生差异，而**能产生差异的是销售服务人员，而且是在现场的那个人、面对客户的那个人，他是不是真正能帮这个商品产生加值、增值的效果。门市销售服务人员的认知：先重视自己，才能够再去重视产品，甚至重视门市。如果想收入提升，**件应做的事情是先问自己：我所站在的工作职场上，我是要做销售人员，还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员?
3、客户至上的真实体现：“客户至上”是广告还是客户进来门市之后实际上所接受到的对待或感受?
4、与企业站在同一阵线：我能帮企业做什么?如果没有跟着企业走过共苦的过程，就不会拥有共甘的资格。销售人员对工作、职业和事业的心态差别是：什么是工作——我能混就混、我能摸就摸;什么叫职业——反正你给我多少*我做多少事，我也不会坑你，反正我做完就算;什么是事业——我是公司的门店人员，我就把我当成公司的老总一样来工作。
5、一视同仁的服务态度：一视同仁的服务态度。人人有机会，但是谁来掌握他?机会自然会留给*积极的人。
6、用经验取代伤痕：所有的销售高手全部都是训练之后的结果。
二、**亲切热情的开始
1、用微笑建立桥梁：很多门市缺少一个外地来本地出差的人需要被关怀的感受。销售人员要把对客户的关怀从口中发送出来。要习惯微笑。要常笑。微笑是*好的工具。客户常常是你自己的反映。从自己开始对客户微笑。对人的**印象：55%来自于肢体语言，37%来自于声音，8%来自于说话的内容。微笑代表肢体语言。微笑才是真正接到金元宝的规则。
2、有自信的肢体接触：要快步走，有精神，抬头挺胸。交换名片时要记住三个**：姓名，职称，职业。要重视每一位客户。我和客户之间永远保持在地位平等的原则上。
3、运用赞美的力量：要训练自己赞美别人。销售中赞美是很容易接近客户的。女孩子有太多东西是可以赞美：发型，发质，脸型，肤质，眼睛，眉形，鼻子，嘴唇厚表示性感，脖子细，还有项链、耳垂、项链坠子、衣服、裙子、很好的一条裤子、鞋子，腿长，腰细。男孩子了一样有很多东西可以赞美：发型，额头亮不亮，耳垂大不大，整个人看起来是不是很有精神，西装、马甲、衬衫、领带、气质，全部都可以赞美。
三、商谈的六项原则
销售人员不要对进到门市的客户说“请随便看看”这样的错误潜意识语言。
1、用肯定型语言取代否定型语言：一个积极的门市销售人员应抱着积极可能的心态，积极主动地去争取客户留下来，**一个可能的机会去**出门店的营业额。“没有”是直接**。否定型语言只有用于打消客户质疑自己产品的质量和售后服务问题时。
2、用请求型语言取代命令型语言：多用“请”字，同时要让客户占主导地位。常把“能不能麻烦你…”加在话语的前面。不要去引发任何人对命令的排斥;当客户没有感觉的时候，成交就不能达成。
3、用问句表示尊重：用“…，好吗?”型语句，把语言决定权交给客户，让他自己去做决定。
4、**时以对不起和请求型并用：用好的**方式，先**，然后提供另一种方式给客户选择。
5、不下断语，让客户做决定：“…，你觉得呢?(你认为怎么样?)”型。
6、清楚自己的职权：不要因为想要成交就什么东西都答应，要遵守销售道德。我能够做到什么样的程度，我能够给客户什么样的**，要清楚自己的职权。要建立好习惯来取代坏习惯，要改掉痛苦、建立快乐，要改掉挣扎，建立马上下决心。
四、开场的技巧
开场很直接、很快速，把它切进去，不要拖泥带水，拉了一大段话之后让客户不清楚你到底主题是什么?开场的技巧形如一针见血，越直接切入主题越好，不要很多多余的礼貌出来。多余的礼貌“需不需要我帮你介绍一下?”、
“能不能耽误你几分钟?”。正确的是“来让我帮你介绍一下…”。
在你沟通的过程中，尽量把一些中立性的语言、模棱两可的语言、一些不确定的用词拿掉。人的很有信心的传递不一定很快，但是没有信心的传递是*快，“可能”、“或许”、“应该”这几个字一出现，客户就会觉得你个人对于这样的商品是不是真正适合客户产生问号。当客户的心中产生问号之后，你的开始就很难切入。
1、新的产品：“这是我们公司*新的产品”，人对于新会产生好奇感、好奇心，把客户的好奇心调动起来后，他会有比较强的意愿，会愿意慢慢听你接下来讲的话。语言的功能在于传达出一个幸福与美满的画面出来，所以语言的功能叫做画图。要把“新”表达出来，成功地在客户的大脑里面画出一个“新”的图像，当图出现的时候，那个就是客户跟客户自己在沟通购买。不断地画图，在客户的大脑里面把你所要表达的东西真实地呈现出来，这个叫做新的功能以及新的产品。
2、专案或计划：“这是一个很棒的专案落实计划”，要让客户感受到很棒，销售人员要把自己的兴奋度传达出去，要把兴奋度表达出来。没有体现出价值，就等于没有价值。
3、**性：要不断地用形容、数量的语句来表达出**。
4、重要诱因：要分析销售过程中什么是重要的诱因，是售后服务、还是价格特别便宜?要透过语言把诱因用画图表现出来。要叙述诱因，而不是把它念过去。要去叙述，要去构图。
5、简单明了：对客户而言，太过于理论的东西他会没有兴趣，产品的制造过程、基本原理、商品的结构这些太过于理论的东西要收起来。销售人员要去分析，我的功能是什么、我的差异点是什么、我的质量、我的使用方式、我的售后服务**、我的价格的比较都要清楚，用简单的方式让客户能够很快速地明白你所表达的东西，千万不要把一个简单的事情这得很复杂，当它变得很复杂的时候，客户失去耐心，销售就会即将终止。当然，你在整个介绍的过程中，还要记得不要去攻击别人的品牌。我很优秀，不需要去贬低别人来证明我的优秀。每一个人对攻击性的语言会害怕。越简单、越清楚就越明白，很快速的时间让客户去理解你所要表达的是什么，你的优点是什么、你的好处是什么，快速地让客户知道。
6、制造热销气氛：人很奇怪会趋向于热闹的地方，人对于热闹、热销会有充分的好奇心出现，所以要制造热销的气氛，我们也可以通过语言上面来**。把买东西的一种急迫感调动出来，制造一种热烈销售的气氛出来。
我们针对我们自己手上或是企业交过来的每一样商品上市，我们都要去做开场的设计，我应该怎么样去开场才是*好的开场，我应该要怎么样跟客户介绍才能够突出这样子的商品。好的开始是成功的一半，精心的设计就可以让我们拥有好的开始。精心的设计就是勤于练习。
