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五、激发购买欲望的技巧
基本认知与观念：一个好的销售人员，不是等待一个很好的商品到自己的手上来销售，而是从自己手上的商品中去找到商品它有什么样的卖点，它对于客户来说，他的客户能得到什么样的好处，也就是功能、利益、好处上的销售。一个**的终端销售人员是找商品的优点来成功，如何跟客户产生互动、产生关系，从而将商品正确地销售出去。要花时间去找出商品的优点来促进自己的成功，主动去开发客户的需求。销售人员要主动积极地采起行动冒险去掌握机会。
每个客户进到门市里面来就是一个机会，你要掌握这些机会。门市人员每**都在机会中生活，要以积极的心态去掌握每一个人的机会。每一个消费者的消费潜能都会超过他所要购买商品的50%。
1、用“如同”来取代“少买”：价格拆解，不要用庞大的价格一下去面对客户，可以把大价格拆解成小价格，把它化成每**或是每一个月，甚至每一年他所必须要花的*。“如同”，就是比较地打比仿，“就好像是”的意思。“少买”就是“相当于减少”的意思。
2、运用第三者的影响力：平时要收藏证据来证明商品的适销。
3、运用比较表或比较演示：比较表来自于用心去做。
4、运用人性的弱点：人性的弱点有，①“多*”(每一个人都希望花一样的*但是*回更多的利益回来，如赠品);②“少花“(促销、打折、会员卡、免费维修更换);③“尊贵”(让客户感受到自己对企业来说是尊贵的人);④“与众不同”“(*新、*流行、**，年轻人追求时尚);⑤“比较心”(我要比你强)。
终端销售人员如果要激发出客户心中真正购买的欲望，*重要的是自己要有“可能”思想，如果你在心中确认客户“可能”会购买，你才会对客户用心。“可能”思想在我们心中，会面对所有客户时都很开心，因为我们会觉得客户都“可能”会购买我们的产品，让人生处处充满希望。
六、询问技巧的六个原则
1、问题表的设计与运用：问客户问题可以帮我们在销售过程中掌握主动权，要找出客户会问的问题。
2、不连续发问：问客户的问题不能连续超过三个，会让客户有压力、会反感。
3、从客户回答中整理客户需求：客户比较在乎的产品功能需求有那些。
4、先询问容易的问题：*困难的问题常常是价格问题，所以门市销售人员要将预算留在*后的时候再去询问，多利用时间去刺激购买的欲望，当一个商品的价值上来时，价格的问题就会降低。
5、促进购买的询问方式：把产品拆开销售，慢慢地增加产品，而不是***给客户一大堆的东西，可以从价格低的产品开始慢慢地增加其它产品上去。
6、询问客户*关心的事情：客户关心自己的好处、利益是什么，还有商品上面本身的需求，客户更关心自己的感受和感觉。感觉好不好，感觉舒服不舒服。
七、促成缔结的技巧
基本认知与心态：销售人员**个心态叫“不要害怕被**”，在促进的过程里面被**很正常。不断地缔结、缔结、再缔结，连续缔结5次以上，那才叫真正的促成。
1、替客户做决定：为客户提供二选一的问题，不要问“要还是不要”。
2、有限数量或者期限：在销售中、生活中把紧迫感抓在一起融会贯通。
3、推销今天买：不能在说话中出现怀疑客户智商的语句。
4、假设式结束法：直接当成客户已经购买，你只是在教他使用方式。
5、邀请式结束法：说让客户同意的话语。
6、法兰克结束法：当客户坚持一定不购买时，再度的降价不是好方法，会让客户怀疑你的商品有问题。让客户看到商品的很多优点和极少缺点，以视觉化的方式让客户放心。
7、门把法：坚持才能令客户感动。
八、处理反对问题的技巧
基本认知与心态：嫌货才是买货的人，当反对问题出来的时候要当成正常化，*重要的是不要引发出自己被客户**带来的个人情绪。
1、接受、认同和赞美：要有好的心态。不要用“可是”、“但是”的语句，能用“只是”语句类。要用眼神传达出接受、认同和赞美的意识。
2、化反对问题为卖点：不要与客户争辩，你用什么样的态度去回应，客户也会回过来。如果真的不能成交，那么生意不成仁义在，交个朋友。
3、要有信心，不要敷衍：销售人员要给客户一个理由，你为什么要在我这里购买。
4、以退为进：要积极地争取，不要放弃成交的机会。
5、回飞棒技巧：对客户的反对意见不能发怒，要问明原因并请教解决办法，注意语气要诚恳。
九、处理客户不满的六步骤
1、聆听不满：专注地聆听客户的不满，设身处地地聆听，再赞美客户让他消气。
2、做笔记：会表示一个慎重的态度，缓解双方的情绪，同时让客户得到心里满足。
3、分析原因：不清楚的要问明白，处理好问题才是有面子。
4、敲定与转达决策：要迅速地在**时间处理客户不满，客户*希望的是自己的问题能够得到很好的解决。要尽量提供给客户多种处理方案。有时语言上面的承诺是靠不住的。
5、追踪电话：要注意传染性极强的“烂苹果效应”，不要产生联动性。要及时追踪问题，不要让客户不满的情绪蔓延。
6、自我反省：处理问题后，销售人员要自问，**我学到了什么，第二个是如何防止类似的事情再度发生、解决方案是什么，第三是在整个处理的过程中有没有我必须要调整、要改变的个性。处理客户问题并能使他成为忠诚客户。
十、如何处理价格问题
1、主事者的态度：不断提升价值，就可以降低价格上的异议。
2、价格异议处理及注意事项：价值包装前要延缓价格的提出，要不断刺激购买欲望。要注意，不管你降多少价，客户都永远认为你**。客户相信，赔*的生意没有人做。
3、具体的价格异议及处理：
①：“太贵了”——强调价值，回飞棒，说故事提醒客户质量和售后服务的重要性;
②“我负担不起”——有可能是借口，要是真实则要转移销售其它商品，可从客户的衣着等来判断他的收入;
③“手头上的现金不足”——也有可能是希望降价的另一种说辞，要加强他购买的欲望，不要放弃，要在客户同一立场上来解决现金不足的问题，如果你可以提供给客户解决方式那将是一个更积极的做法;
④“价格比预期的高”——客户有可能乱开价，但要注意不要让客户感到受骗，要讲清楚价格;生意这一次不成，可能下一次成。永远不要忘记一件事，莫忘初衷。
十一、*佳的道歉方式
道歉的基本认知：只有倒闭的公司不会犯错。道歉是一门艺术。
1、“对不起”：这三个字是*常在销售服务现场中出现的，代表了公司的立场。
2、“我向你道歉”：代表了个人立场，不要将其他人拖进去，同时向客户提供解决方案。
3、“真的很抱歉”：这句话对客户没有诚意。
4、心里想“谁管你呀”：人的外表是内心的反映，当销售人员面对客户心里想“谁管你呀”时会在语言和行为上表现出来。心态决定行为。
5、“真是太糟糕了”：要有诚意的说“真是太糟糕了”，让客户体会到。
6、“谢谢你”：*好的道歉方式，“谢谢你告诉我这件事”，语气要感激。越难缠的客户往往是*忠诚的客户。
十二、如何与客户保持良好的互动
1、口碑的力量：口碑在销售的金锁链法则中，以口跟别人相传的过程中，口碑的力量会是我们一般自己说破了嘴的销售力量的15倍。要建立一个免费的销售员系统，即让客户转介绍其他客户，口碑的力量会带来源源不断的生意，主要是要主动，所有的事情采取主动。
2、基本应对用语：“欢迎光临、欢迎再度光临”，当客户叫你时要说“好的、是的、很抱歉让您久等了、不好意思”，越熟的客户越不要掉以轻心
3、好的客户来自用心：好的客户来自用心经营的结果，要热情不断、乐在工作、团队互助、客户至上。大单客户往往从心理上认为要得到特别的照顾，而且认为是正常的。
4、多做贴心的小事：贴心的服务会让客户感受到上瘾，要当客户口的知音，收集相当资料。销售人员要照顾客户的生意，如帮客户收集行业专业资料，让客户深切感受到你不只是想*他的*。没有人喜欢与现实的人来做生意，不要无意识地成为以*来衡量一切的现实的人。要当客户的秘书。留意所有的小细节，让客户知道你很重视他，把这样的重视真正的传递出去。要当客户的厂商。
5、运用科技：发短信息给客户，保持客户稳定。
