楼下100：拥有中央工厂，却坚持做烘焙渠道品牌

来自上海的“楼下100”将自己定位于“垂直烘焙的电子商务网站”。创始人的背景很有意思：季晓杨算是烘焙行业的第二代创业者，老爸老妈是江苏常熟当地占有率颇高、共有超过40家门店的品牌“圣百合”创始人，从小就耳濡目染烘焙的整个流程与经营方式，大学学习工商管理，毕业后曾经在银行工作，又到美国读了MBA，一系列学习作为铺垫之后，2012年回国正式创业。

当时很多烘焙圈子里的长辈都在询问季晓杨：你家有**工厂，要不要顺势做个诺心这样的公司?我们可以投点*进去。显然这些长辈也都在思考转型的问题。

但是季晓杨创办的楼下100并不是廿一客、诺心这样的线上产品品牌，反而成为了一个渠道品牌。他将其比喻为烘焙行业的聚美优品。季晓杨说，如今烘焙行业的线下店铺被网络销售冲击得非常厉害，营收全都在大幅度下滑(85度C、克莉丝汀、面包新语都已上市，营收亏损清晰可见)。

但如果2012年开始创业做线上品牌，从时间点来看也有些晚了。季晓杨认为，自己的优势是对整个行业的了解，所以更适合做一个第三方的卖水公司。

楼下100服务的客户有三类：**类是85度C、宜芝多这类连锁品牌，电商化程度很低，处于线上线下夹缝中的观望状态;第二类是线下的烘焙精品店，产品味道不错，客单价高，但是喜爱它们的年轻白领大多是在周末慕名而来，工作日生意**，订单量极不平均;*后一种是廿一客、诺心这些电商原住民。

**步是将它们的产品挂到楼下100的平台上。截至2014年11月初，楼下100共有53个品牌超过1300种产品。季晓杨与品牌和厂商的谈判主要靠人脉，不用从店长谈起，直接和品牌创始人对话，“效率可比外行快多了。”

接着，作为一个渠道品牌，楼下100需要履行两方面重要职责：**是导流量，帮那些品牌获取更多订单;另一方面是季晓杨十分看重的配送环节。

先从流量来看。*近楼下100正在做地推活动，广告覆盖到地铁、办公楼等地方。怎样说服大家到楼下100买蛋糕和面包?*先多数品牌没有网店，同时也没有配送服务。况且，“哪个顾客能一口气连续预订十款廿一客的蛋糕?不过，他们也许愿意在楼下100连续订十次各种品牌的蛋糕，而且还会有会员系统进行优惠。”季晓杨说。

楼下100还采用了闪购模式，每天三场闪购来带一些流量。说到闪购，季晓杨认为，电子商务的一波波新的浪潮拍打下来，闪购是一个可以保留下来长期利用的手段。

不过，季晓杨*重视的是配送。外行很难理解烘焙配送的特别之处。举例来看：廿一客的蛋糕多数都是方形，而且是重油蛋糕(大多数线下品牌都是鲜奶蛋糕，能够做出很多形状和装饰变化)，原因是鲜奶蛋糕在运送的时候很容易塌掉。蛋糕与面包虽然不算是冷链物流，但是在运送过程中却不能发生角度倾斜。