硬需求：一语“吓醒”梦中人

大二我又一次创业。有了之前几次创业的经历，对团队运营更加熟练了一些，对产品、市场和需求也有了更好的理解，这次选取的市场依旧是波士顿的大学生，产品模式依旧是做线上线下的“中间平台”(也就是现在流行的O2O)。

这次是做日用品的“物流配送”，主要考虑到以下几点：

1. 学校物价出奇的高，一瓶水卖2.99美元，而Costco、沃尔玛里的36瓶水特价时也只卖2.99美元!物价相差数十倍，这是一个很强的差价市场;2. 大学生很多人没车，就不可能出去购物，而美国的公共交通又不方便，并且一个人很难扛回来许多东西;3. 大学生的日用品消耗量很大，与此同时，大学生很懒。

统计了需求后，开发、上线、租车、采购、配送等环节并不困难，很快产品就进入市场了，学生们只要上网站预订即可，从矿泉水到香水、从卫生纸到避孕套，****。一开始的时候，订单****，由于日用品的重要性，一般学生不敢托大。

而随后我们设计出了一系列的**口号，如“订购一个‘月包装(Monthly Package)’只要99.99美元，比学校便宜了450%!”、“你每月在采购生活用品上平均花费了14.75个小时，这够你和她约会5次了!”，此类的宣传标语渐渐让学生意识到这是一个切实存在、却无法解决的需求!后来，越来越多的学生使用了此项服务，并且二次使用率达到了接近100%的程度。

两次创业，相同的市场、相似的产品、相近的需求，却截然不同的结果。虽然经验和团队方面有一定影响，但我个人感觉两次创业“成也需求、败也需求”，前者需求很“软”而且可替代性**，而后者对用户产生了“恐慌式需求”，让他们不得不用这个产品、用了以后还得再用。

生活中这样的例子比比皆是，比如说携程，酒店价格排序的*大差异和靠谱程度的两极分化，让用户有着**的依赖性——很多用户一看性价比上有这么大的差距，敢不用吗?就跟没有点评不敢吃饭一样，少了OTA网站很多人**不敢住店了。而格瓦拉也是一样，之前去排队买票是天经地义的事，但是一有网上订票以后大家会发现“再去排队这是得有多蠢啊”——况且别人在网上订而你不订的话，那你肯定就只能坐角落了。而说到反面例子，其实“餐厅订座”这个东西一直在做，包括小秘书和饭统网以及一些地方网站，但是目前都很难做大，我猜可能主要的原因还是因为“订餐”的需求较软。用户真的需要通过网络进行订餐吗?更何况某些网站的信息**度、详细度连点评网都比不上，用户就更没有理由用你去查去订了。

我的本科专业是“创业学Entrepreneurship”，老师曾给我说过一个寓言。有**，猴子对狐狸说：“你那么狡诈那么爱骗人，就不怕豺狼鬣狗来报复你?”狐狸汗如雨下，找到老虎，随后有了狐假虎威的故事。后来，猴子又找到老虎：“虎大王这么威风，真的愿意让狐狸骑你头上作威作福吗?”老虎听罢，回头一口吃掉了狐狸。

能不能这么说?抓住硬需求的产品是老虎、用户是狐狸——没有了你他们就活不下去;而那些满足于软需求的产品则把用户当做了老虎、自己做了狐狸——用户让不让你上位不说，等哪天用户反应过来并不需要你的时候，你的死期就到了。