建立一支优秀导购员队伍的策略

所谓导购员，是指由商品供应商招聘、培训和管理，安排到各个终端销售卖场完成商品与货币交换过程的直接人员。导购员的**与否直接影响产品销量、品牌和客户关系。在这里我们主要探讨和研究家电行业导购员队伍的建设管理。那么如何建立并有效管理这样一支导购员队伍呢?笔者结合自己多年工作经验总结以下五点：

重视导购员个**益，维护导购员个人利益

由于导购员薪资待遇是一般是由两部分组成：固定部分(底薪、其他补贴)和销售提成部分。诸多家电销售企业，在对待导购员工资待遇上，尤其是销售提成部分做不到公正合理。导购员每个月拿到手的工资总是跟自己每月销售应得收入无法一致，久而久之导致导购员销售积极性尽失。我在做销售经理期间，每个月初我都会跟导购员核实上月实际销量，并核算出销售提成部分，以此跟公司薪酬专员核对，发现问题立刻纠正，决***，让导购员在薪资待遇上真正做到心里明晰，待遇与销售量**正比例。以此激发导购员销售积极性，做到每台必争。

以导购员为销售中心，为导购员服务

我们经常听公司经理在销售工作上说“我们要以客户为中心，以导购员为中心”，可实际做到以导购员为中心很少。产品活动方案、促销政策都是自上而下的执行，而没有结合各个区域不同商家不同竞品的实际情况而制定有差异化的活动方案和促销政策。从而导致部分资源无谓浪费，而部分资源又输出不到位的情况发生。我在做销售经理的时候，每每接到公司促销政策，我都会先通过导购员了解相关竞品销售状况，库存状况，征求导购员个人意见，再结合公司促销政策进行方案的微调，一方面使公司资源*大化充分利用，另外让导购员切实体会到公司是为之服务，以之为中心，从而调动其销售积极性。

建立完备培训和例会机制

一支**的导购员销售队伍，除了让导购员个人发挥足够能动性之外，还必须要求导购员有过硬的产品知识。而过硬的产品知识是依赖于完备的培训计划。导购员的培训分为两部分：产品培训和销售技巧培训。而一般企业往往只针对产品进行培训而没有销售技巧培训。完备的培训需要销售经理自身要有***和高能力，并有扎实基层工作经验才不至于让培训流于形式。

人文关怀建立个人品牌机制，成为团队核心

一个**的团队必须要有一个核心，销售经理就是导购员队伍的核心。而销售经理要想成为团队核心，就必须要获得导购员的信任，这就要求销售经理要建立自己的个人品牌，在团队中树立一个良好的形象，在商家树立一个良***。

讲管理人不懂，讲制度人不听。好的做法是每天花半天时间在商场同导购员聊天。通过聊天建立彼此之间的信任，并在聊天过程中逐步让导购员了解我的市场操作思路和管理方法，更快融合。同时利用公司下发到自己手里的“权力”转化成个人能力帮助导购员实现销售，建立品牌优势，树立商场威信。比如利用资源处理商家关系让自己品牌成为商场主推，同竞品竞争时有更大主动权等等。逐步在导购员心中树立一个****的形象，让导购员感觉在你的**下工作没有解决不了的问题。同时由于同等工作做的比竞品销售经理要好，可以培养导购员个人优越感情绪，进而从内心深处萌发销售**。

强硬的执行力和高情商的**联合

一支**的导购员队伍一定要有强硬的执行力。执行力是**团队成功**运转的关键。没有执行力，就是一支松垮的队伍，是不可能在市场上创造出**的业绩的。但是摆在现实中的问题是：如果你单纯跟导购员强调执行力，她受不了高压政策可能萌生辞职心理，反正在哪个品牌干都是干，为什么不选择一个压力轻松一点的品牌呢?这就需要销售经理在执行力中融入较高的情商，让导购员在心甘情愿中执行到位。

当然强硬的执行力不单单表现在任务的完成上，在当今日益竞争激烈的市场环境中，强硬执行力已经成为整合营销传播(IMC)不可或缺的一部分。但是如何使执行力**执行下去，确实需要每个销售经理赋予其高情商的融合。