玩具销售 提高导购的说服力

玩具销售看起来简单，但实际上是一门复杂的学问，合理的利用销售技巧，提高导购的说服力能很大程度上提升玩具的销售，改善店面的业绩。玩具加盟店的导购很想快速说服顾客，但顾客却偏偏很难被说服，为什么会出现这样的情况呢?

一、日复一日地犯直线思维的错误，而且自己丝毫没有意识。

所谓直线思维就是直接**或者给答案。

顾客问：这个多少*?导购回答：28元。

顾客问：打几折?导购回答：不打折。

顾客说：太贵了!导购告诉：一分*一分货，我们质量好。

顾客说：打8折我就买了，导购告诉：对不起，不讲价。

顾客说：这个是否容易摔烂?导购回答：我们的东西不会。

顾客问：你们是否参加商场活动?导购回答：我们不参加商场活动。

顾客说：你们卖东西都说自己好。导购回答：您这样说我也没办法。　　......

这样的直线思维和生硬的回答无形中会损失相当一部分顾客，可能每天都少卖一两样东西，日积月累，业绩损失太大了。顾客在购物过程中都希望有愉悦的体验，如果被生硬回复和直接**会影响购物的心情，降低对商品的兴趣。典型的直线思维问答极大地降低了导购与顾客沟通的说服力，并且每句话都在驱逐顾客离开。

行之有效的解决方案是以认同取代直线思维，这样将极大提升沟通的效率。所谓认同，就是以同理心的沟通方式对顾客的处境、想法等表示认可、同意或理解等的行为。认同能让顾客感觉舒服，并增加顾客对自己的信任感。建议导购在与顾客沟通时多多用认同方式取代直线思维，尤其是顾客对我们有质疑、顾虑和不了解的时候。

在这里，奉献几句实战中用得比较多的认同语句和案例的语言模板。玩具导购们可以多多使用，并在此基础上去**出更多的认同语句，以及更适合自己的语言模板。

先生：您说得有道理!

**：您有这种想法(或顾虑、担忧)，我**可以理解。

先生，你这个问题问得非常好，我们以前有一些老顾客一开始也提出过这样的问题，他们觉得.......不过，后来他们才发现......

**，你有这种想法很正常，如果是我也会和你一样的有这种顾虑。

二、认真揣摩顾客的心理，听懂顾客的“话外音”。

顾客很多时候提出来的异议和**背后的原因都不一样，并且真真假假，作为一个聪明的导购应该学会鉴别。其实，顾客的**中往往隐藏着顾客购买的理由。**相当于“不要”。只要找到顾客“不要”中真正的“不”并将其处理掉，顾客的**就变成“要”了!所以，认真揣摩顾客的心理，听懂顾客的真正意图非常重要。导购一定要学会发现顾客异议的真正原因，并有针对性地加以解决。如果找不到原因，任何做法都只不过是隔靴搔痒。

顾客说“考虑考虑”，“我家小孩已经有很多这样的产品了”，“比较比较”等，是玩具加盟店销售过程中经常遇到的。顾客这么说，有可能是为自己找一个**的借口，也可能是顾客一种真实的心理状态。 做为导购，*先要了解顾客这种说法到底属于哪种类型，也就是说一定要知道其真正的原因。可是有许多导购一遇到顾客提出类似问题，要么就是不着边际地重复介绍，要么就是机械地强调优点，再不就是无言以对，显得消极被动，其实处理这个问题可以从三个方面入手：

1.找原因给压力，刚柔并济。

2.对症下药，建议立即购买。

3.想办法提高顾客的回头率。

三、儿童玩具加盟店导购语言要讲究迂回技巧

儿童玩具加盟店柜台语言*大特点是现场介入性很强，在讲一些比较实际的终端问题时，经常给导购员一种很遥远的感觉。如顾客在注目时，我们应该干什么，不应该干什么。顾客感爱好时，你又应该怎么办呢?假如要切入那怎么打招呼?以“柜台语言练习”为例，假如培训师单纯地只是讲一些理论性的东西，好比“两多两少、变换句式、迂回技巧”等，而不进行深加工。大多数导购员的理解能力有限，你讲的东西假如还需要他们回家细细琢磨才能施展作用的话，那对于导购员来说就即是没讲。