有耳——淘宝设计师品牌成长记

由于设计师品牌的受众相对较少，所以在运营上，孙磊更注重店铺本身，而不会在推销引流上下太大的工夫。有耳的转化率只有1%左右，一方面是因为他们的产品并不是淘宝上流行的东西，其次是他们的价格，相对大盘来说还是偏贵。

但是有耳值得称道的是他们的老客户购买率。上新阶段的老客户购买率可以超过50%，平时也可以达到20%～30%。客单件在1.5～2件，客单价在300元左右，高于女装平均水平。

虽然客户增长缓慢，但在孙磊看来并不是坏事，尤其是腔调等平台的出现，从侧面肯定了有耳这些新生的设计师品牌。既然淘宝愿意给这些品牌更多的展现机会，那么设计师就可以回归自己*原始的职责，把产品做好。

去年刚来到广州时，有耳曾经抬高价格，用折扣来吸引消费者，但是事实证明这种方式对老客户伤害比较大，而且被低价吸引的消费者大多是一锤子买卖。这种结果让孙磊死了用促销换销量的心，“我们把价格体系调回到原来，也**过度使用降价的方式来卖产品了”。

有耳有自己的促销节奏，一年下来打折的次数非常少，可能就是年中一次、年末一次，一方面是回馈老客户，另一方面也是减轻库存压力。记者采访时，有耳正在进行年中大促，夏装限时买二赠一，去年的秋装则五折起销售。孙磊表示，促销结束后所有产品都会**原价。

有耳花更多的心思在与客户交流方面。比如做了一个买家秀的小栏目，其实就是通过和买家的交流，来展现有耳产品真正到达消费者端后，作为买家审美的一部分所展现出来的生活场景。

**期接受有耳采访的姑娘是位新闻编导，孙磊形容她是一位非常具有审美眼光、生活精致的女性，“她喜欢meloskine的文具，喜欢夏加尔的画，她会穿栋梁的衣服，素然的衣服，也会穿有耳的衣服。”

接下来，聂郁蓉希望可以在线下拥有自己的实体店。其实早在北京时，聂郁蓉曾与北京798、三里屯village等艺术商店合作进行过实体销售，只是南下后这一块就无人打理了。

离开之前，孙磊告诉记者，有机会的话还是希望郁蓉可以出国学习，有耳要一直走下去，需要更多的力量去支持，除了淘宝平台可以给予的那些，自己更是要锻炼好内功。