通过银行与保险公司导流量

在涂志亮看来，他选择中医这块市场，还是经过一番深思熟虑的，并非因为单纯的家属关系。*先，*****的一个统计数据显示，每年中医科的就诊人数和占比都在上升。2006年，中医就诊人次占总人次的比重为19%，2010年则为23.12%。也就是说，市场有需求。

其次，从投资的角度看，中医馆的资金投入相对要少。如果做口腔、体检等医疗连锁服务，设备投入就是一大重头，中医则相对轻资产。用他的话说，租一间诊室，从当地的**医院请过来一批临近退休或已经退休的老中医，一家中医馆就算开起来了。

如果再考虑到投资回报，中医馆的前景也让人乐观。“一家800平方米的医馆，经营到第5年，每年就可以产生6000万元的收入。”固生堂总裁助理郑伟说。

不过，一家民营中医馆想要挑战****医院，优势来自哪里?

在涂志亮看来，固生堂与****医院主要竞争两大资源，一是**，二是患者。固生堂的主要医生都来自****医院临近退休或已经退休的**，可能平常普通人想挂个号，都不是那么容易。但这部分**往往也会被**医院返聘或被其他民营中医馆所聘请。他们肯花更多的时间和精力在哪家医馆是一个问题。

但固生堂把这些**看作自己的核心资源。在固生堂就诊，挂号费是122元，其中的100元都会给到**。在深圳，特需门诊的挂号费是72元，这些**拿到手的是50元。也就是说，他们的收入会比之前有所增加。此外，这些**退休之后，对医术的传承更为看重，固生堂会为他们举行拜师学艺的仪式，这与在学校带指派的研究生和博士生意义有所不同。

当然，为了笼络这些**，固生堂在平常的细节服务上也很到位，比如每次都车接车送，逢年过节登门感谢。“很多人在职的时候，门庭若市，退休后很少有人拜访他们，我们给了他们足够的尊重和周到的服务。”郑伟说。

**有了，患者从何而来?创始人涂志亮在爱康国宾的从业生涯为他在固生堂进行商业模式探索提供了天然的资源。2012年，平安银行发布消息，推出了全新客户权益体系，借记卡、信用卡双卡贵宾客户按照不同层级，可以享受相应的权益，其中一项就是固生堂的中医服务。

不光是平安银行，包括中信银行、建设银行以及保险公司在内的金融行业，都是固生堂的客户。简而言之，涂志亮将这些服务打包卖给银行，再由银行免费提供给自己的高端客户。假如你在中信银行办了一张白金卡，就可以在固生堂享受一到两次免费的服务。目前有530万人享有这样的免费资格，分布在不同的城市，这是固生堂的起步客户，也可以将它称为流量来源。

在国内50多个城市，固生堂都选择与当地的机构合作，有口腔、体检服务，也有中医理疗、SPA、足浴等，还有茶剂礼品，提供电话私人医生服务，客户可以随时打电话咨询健康问题。如果需要开药调理的，费用需要客户另行结算。当客户需要这些服务时，通过固生堂预定，再付费给当地的机构。当然，这个价格是远远低于门市价的。

这530万人只是理论上的数据，由于是增值服务，未必每人都来。但一旦他们熟悉了当地的消费习惯，再新开或收购当地的中医馆后，这部分群体就会成为固生堂的固定客源。