发掘爱欠钱用户的价值

但在这个过程中，他们也有一个发现。因为51的合伙人李俊之前在银行里长期做***业务，非常了解银行在***上的**特点——一般来说，银行发行100万张***的时候，才有可能谈上**。因为大部分的***用户是会每个月按时还*的，从来不欠*。100万的***里面大概会有20万的用户是会欠*的，银行的*****就来自于这部分人付的利息。这是***经营的一个关键点。

于是，51的团队就观察自己的用户数据，发现，这部分付息的***用户平均都有3、4张卡，甚至有7、8张卡的人也有很多。这些人是做什么的呢?经分析了，这些人一种是开小店做小生意的，一种就是月光族。后者可以把*充分的花，因为每个月的工资是稳定的，而且每年跳槽都会涨很多，所以他是不怕自己没*还的，他要做的事情就是尽量把自己的卡额度弄多，过想过的生活，然后慢慢分期还款。

于是，2014年51就开始尝试跟几家大行的总行，把他们在线办卡业务建到51***管家里面。于是，差不多用3个月时间，51就成为几个大行的包括百度的网络办卡渠道里的第一名。

另外，看到2014年的时候，国内的P2P发展迅猛，51团队觉得自己APP上的用户与P2P平台上的借款用户有很大的吻合性。

在提供基础的***管理的时候，他们发现51的用户大量的行为数据。这些数据行为显示，51的用户中，40%有过当季登记的行为，而35%有产生过利息费用。可见，他们的信贷需求是非常明显的。而且，51里几乎每个用户都有3、4张***，基本上70%多的用户已经习惯了支付。是很典型的P2P潜在借款用户。它相当于通过***的管理，筛选了这么大部分人，爱付利息，而且可以接受甚至18%的利息。

同时，51的用户里，女性用户的比男性用户多，几乎是2：1的比例。在P2P借贷当中，按照数据统计，一般来讲，女性的诚信指数更偏高一些，授信额度是可以相对更大一些。

于是，2014年年初，51开始尝试跟国内比较大的P2P的公司合作。合作的优势就是不但用互联网的方法在线读取用户的一些账单，或者是反欺诈的一些内容。同时还能够获得优质借款人。这些平台即使在线下用上万的业务人员，1年下来以后也就能获得几十万的借款用户。而51几乎用半个月的时间就可以收集这么多用户，要做的事情就是去审核这个人，看能不能给借一笔在线的*。当然，51在对用户进行数据抓取的时候，是必须要经过用户授权的。

对P2P公司来说，这些用户已经在51的APP里面，他们的***账单也都明明白白地显示，银行授信的额度、上个月的借款等等数据。如果用户还想借2万， P2P公司只需要审核一下这个人有没有其它的风险就可以决定借款与否了。从P2P借2万块*，分成24期，付的利息基本上和***一样的。对51来说，没有任何风险，可以稳稳地收取佣金，而且并不用承担风险。

“到目前为止，我们的借款坏账率大概是千分之九。”孙海涛说。“我们的优势是在资产端。在整个P2P行业里面，*是无差异化的，资产是有非常大的差异化的，它背后的本质是风险。我们的优势就是通过数据来筛选和识别和控制风险。”

孙海涛透露，51接下来一方面会跟更多的P2P公司合作，同时会开发出自营的个性化信贷产品。即将推出的一款新产品就是“51人品”。这个产品类似于芝麻评分，但数据更综合。未来用户可以通过计算出来的人品快速的拿到贷款和一定的期限。但这类个人征信的产品涉及到央行牌照，所以51人品首先只针对对自己的业务，不把征信能力开放给给第三方。“如果我们哪天拿到牌照的话，我们也不排除会开放出来。”孙海涛说。“在理财方面，我们做的很少，现在主要做信贷。”