“不盈利是耻辱”？

与外贸B2B的众多“前辈”相比，敦煌网例外地实行“交易完成后收费”的制度。而包括阿里巴巴在内的B2B平台，收取会员费都是其赢利模式，但“吸引卖家到敦煌网，只是我们工作的开始”。尽管VC人士也指出，这种后收费制“在美国也不是没有，只是发生在其他业态里”。同行们却在很长一段时间内对此持怀疑态度:卖家是否愿意支付手续费?是否有足够大的市场空间能支持做成一家大的公司?

如走秀网副总裁龚文祥所说，这么做“网站需要很大的勇气”，王树彤也承认在一开始“这是*难的事情”，但对于企业而言却是必须要先解决的问题，因为这个点对其后续发展影响*大。敦煌网一开始这种模式或许有迅速有别于其他B2B平台的诉求，“但假如这点不成立，我们就不做了”。因为他们要做的一个可以高度规模化的商业模式，“如果只是为*点*，大有事情可做”。而另一方面她也不愿意被慢慢耗死，“失败得越早越好”。

但随着敦煌网交易量的扩大，对它的质疑似乎却越来越多。比如他们也遭遇到了其他同行正在遭遇的疼痛:买家的抱怨开始源源不断地出现在各种**上，因为“买到了假货”。

敦煌网为此建立了一个Trust and Safety(信任和安全)系统，在其后台敦煌网的每个卖家都有相应的信用评级，“买家可以根据风险偏好选择不同的卖家”。同时敦煌网将1/3强的人力都投入到了客户服务上，通过MSN、在线交流或者邮件的方式解答买家的问题。车品觉的想法很简单，变被动为主动。“通过客户系统我们可以主动解决问题，但要解决分散在各个**上的问题就相对不容易了。”而中国有句古话，叫“坏事传千里”。

“企业发展战略总是要不断组合现有的资源和能力。”王树彤说，这是一个逐步扩大议价能力的过程。比如*初敦煌网在跨境物流上只能选用“*简单”的快递，在通过这种方式积累了一些订单之后，他们就可以逐步去和“更**”的合作，比如此后逐步引入的空运、海运、拼箱、仓储等服务。迄今敦煌网可以为买家提供EMS、DHL、UPS、FEDEX等公司4-8折的折扣，而且是Paypal在亚太*大的合作伙伴。

尽管在线交易量迅猛发展，但是他们**么?2009年eBay中国在线交易额9亿美金，其中国区总裁也宣称eBay中国1000名员工**的利润超过竞争对手1.8万名员工所**的利润。阿里巴巴此前3月份发布的业绩报告显示，2009年公司全年营收为38.75亿元，净利润为10.13亿元。

作为未上市公司，敦煌网从来没有公布过其赢利情况，尽管王树彤言之凿凿地说:“我们有相当不错的收入和前景预测”。据说其在2007年年底就已经达到了盈亏平衡。“做这个事很难单纯依赖一个理念，我们的风格是算清楚:做怎样的投入会有怎样的回报?然后再撒开脚丫子去跑。”作为电子商务老兵，王树彤认为企业尤其是电子商务企业不能赢利是耻辱的，“e-commerce的意思本身就是商业，business''s business”。