驴妈妈：如何在4年间成为在线旅游业黑马？

沃顿知识在线：驴妈妈从2008年成立初始即有重量级天使投资人加入，之后企业迅速发展，并进一步顺利**，不断扩大规模，在业界确立自己的地位。驴妈妈的创业之路为何比较顺利?

洪清华：这个顺利可能有几方面因素，一是我们采取了差异化的战略，没有参加同质化的竞争。我在创办驴妈妈时的定位就是要创立中国*好的自助游服务商。在我们之前，中国没有规模化的自助游服务商。当时在线旅游市场的主要商业模式有“机票加酒店”的商务旅行模式如“携程旅行网”，或者是垂直类搜索引擎如“去哪儿”，基本上没有为自助游服务的模式。

那么要做自助游，该从哪里入手呢?中国有一万多家景区，我们就*先从景区入手。景区门票昂贵，对散客也没有任何优惠。所以我们当时做的就是打破景区的门票价格壁垒，同时又要给景区带来更多的综合利益。因为散客不是一次消费，他们除了买打折门票，还要吃饭、住宿，购买旅游纪念品，因此逐渐建立一个有利于景区和游客的良性循环。

第二个关键因素就是要研究和把握下一个发展趋势。在08年时我看整个旅游市场的趋势，就是休闲度假、自助游日渐增多;第二个趋势是，游客的需求越来越个性化。因此我当时的判断是，散客游时代已经逐渐来临，更多的人会崇尚个性化、特色化的旅游服务。去年国家旅游局发布报告称，2011年所有的旅游人次里面，跟团游是6.3%，自助游达到93.7%。而在2008年时**不是这个情况。因此驴妈妈在过去几年的发展是抓住了中国市场自助游蓬勃发展的潮流。

另一个因素可能是，驴妈妈是我第三次创业了。前两次创业都和旅游业有关，是给景区做规划设计、咨询、营销，以及运营管理。因此我们对于景区非常了解，也积累了很多资源。驴妈妈只是浮出水面的那部分，背后是景域集团。集团下有几个子公司，**家是04年在上海创办的奇创旅游规划咨询公司，给景区做规划设计;第二家景域旅游发展公司，做景区运营管理。第三家是景域旅游营销服务公司，做景区营销，策划和执行。因此驴妈妈的背后是旅游 行业中提供B2B服务的有竞争力的公司在支撑它，所以整个景域集团的模式是B2B2C。我们一边在为景区服务，一边在为游客服务。同时，在这些创业的过程中，我们建立、培养和积累了人才团队，这对于一个创业型公司来说也是非常关键的。