母婴用品网络零售公司红孩子：做顾客的买手

话说2008年秋天的一个下午，一个出版社的工作人员拿着一些没有文字的法国连环画走进了一个公司的办公室，进门就抛出了一个问题：你们能不能帮我把这法国引进的无字书的销量做上去?而对方一听这样的要求，立马拍着胸脯：没问题。这家公司是什么来头，它当真能把一本水土不服的无字书变成*手货么?

这家自称能帮无字书打开市场的公司名叫红孩子，是一家主营母婴用品的网络零售公司，而无字书找到他并不是要做它的供货商，而是要使用红孩子体验中心的一项特殊服务。 几个月过去了 .通过红孩子体验中心的服务，无字书的销量果然有了起色。

销售人员：北京地区的销量开始提升。然后从我们网上书店的销量监控可以看出来有一定明显的提升。

无字书是在法国非常**的一种低龄儿童读物，通篇没有一个文字，只有颜色和图画，而且，恰恰是因为没有文字，就能让孩子主动地猜测编制故事情节。当时，这种书在中国市场上还是空白，于是一家出版社就将无字书引入中国，可是一投向市场，根本卖不动。

原来，红孩子的体验中心有成千上万的妈妈的数据资料，出版社就是想通过红孩子找到这些妈妈和孩子让他们体验无字书并且把感受反馈给自己。

因为没有文字，妈妈们惊奇地发现孩子眼中的故事跟自己想像的**不同。原本还担心孩子看不懂会不喜欢，可实际上，孩子的反大大超出了妈妈们的预期。

主持人：您瞧瞧这些宝宝们眼中的无字书，跟大人眼中的**是两个概念，在体验中，妈妈们自然就发现这无字书能开发孩子的想像力，于是渐渐开始认同这种陌生的书籍。无字书的销量自然也就提高了。其实这种找准顾客群通过做体验来**产品的方式叫做体验营销，是一种很**的营销方式，可是它难就难在怎样准确的找到你的客户，而无字书找到红孩子正看重了它这方面的优势。

要做商品和顾客之间的桥梁，帮助销售商迅速**地找到顾客群并且拿出反馈，要提供这样的服务就必须跟顾客建立起亲密的关系，红孩子自己也是一个经销商，它凭什么能做到跟顾客之间如此亲密呢?要揭开这个谜底，就要丛红孩子的***徐沛欣的一次德国之行说起。

徐总：欧洲第二大物流公司，欧洲第二大发展银行做的非常成功。当时跟CEO见面的时候谈了很多问题。其中有一个问题，我问他，你愿意变成厂商的卖手?还是顾客的买手?当时这个CEO印象非常深，停顿将近一分多钟，在思考，然后说的是，我非常想变成顾客的买手，但是现在我还没有做到。

所谓做厂商的卖手和做顾客的买手是站在不同立场上看待零售的两种价值观。如果要做顾客的买手，那就要设身处地为顾客想;这种战略不在乎一次挣顾客多少*，而在乎挣同一个客户多少次*。而徐沛欣认为红孩子做的就是顾客的买手。而这次德国零售*头的反应更是给了信心。