创业初期应该关注哪些销售指标

每一家公司都希望发展，销售**本来就应该期望有进取心的目标。但设定了增长目标却没有合适的输入的话肯定无法达到目标。甚至更糟的是，任何增长型公司的士气都会受到“数字达标”的严重影响。以下是4个基于历史数据、可帮助确定合适增长率的关键指标。

订单——*先，要确定跟踪的计量单位：MCV(月成交额)，ACV(年成交额)，TCV(总成交额)还是软件订单。你衡量的东西将是销售行为的驱动。如果你衡量的是TCV，销售代表将关闭跨年交易。如果你衡量月度订单的话，销售代表就会加快速度完成小一点的交易。解决方案：让你的订单指标跟销售动作匹配。目标是大型企业交易的公司应该衡量ACV，对于跨年的合同另外给酬金。追求高速销售模型的公司可以衡量MCV。

**管道——潜在客户对于建设一个强劲的机会管道必不可少。早期阶段公司应该通过衡量其**管道(Qualified Pipeline)来跟踪潜在客户。**管道是有可能在当季达成交易的潜在单子，或者至少大家已经达成共识这个单子不会是劣质销售线索。从季度开始，逐周去跟踪你的**管道。像机会的线索来源等额外信息也应该捕捉下来，因为这样才好确定需求产生以及未来客户的有效性。一旦数据就位，你可以给销售代表制定一个管道目标，然后每周看看完成情况。

新客户(new Logos)——销售**应该区分新logo订单与扩展订单之别。尽管这两个都很重要，但新客户在公司发展的早期阶段非常关键。好的产品在单账户上面会扩张，而新客户正是驱动这种增长的燃料。把新logo定义成需要新合同的公司是*简单的办法。而扩张可以分成3个场景：用量扩张(比如新的产品能力)，更多用户，或者**的用例(比如新的部门)。

续签率/流失率——对于任何公司的增长计划来说，流失都是阿喀琉斯之踵。流失率是指给定时期内并未续约的收入占比。在早期阶段去估计流失率是比较有挑战性的，因为公司的续约历史有限。因此，销售**往往会掉进错误估算流失率以及对订单计划的影响的坑里面。除了要衡量流失的数字以外，还要记录流失的原因代码，这样才好理解为什么客户要走。

销售效率指标

CEO往往关注于增长的滞后指标。下面要列举的都是先导指标，有助于销售**理解销售效率。他们招到的销售代表好不好?销售代表的业绩是不是按照计划在稳步提升?销售代表有没有成功所需的工具?这些指标可帮助确定应该把努力的焦点放在什么地方，从而让销售团队的产出*大。