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江西"姐妹花"创业:从校园店到年销售4500万

2017-10-31 来源: 3158江西分站

从校园店到江西总代理,余丽娜、余丽霞两姐妹见识过生意的火爆,体会过老顾客流失的辛酸,体验过东山再起的兴奋,也经历过一天只卖掉一只BB霜的无奈……但她们从未想过放弃,6年时间,在化妆品行业摸爬滚打,不断学习,不断探索,最终找到一条属于她们自己的路。

跳出初次创业泥沼

2009年前的中国,化妆品市场几乎是多品牌专营店的天下。跟随时代脚步,2008年,余丽娜、余丽霞姐妹在校园里经营起了多品牌化妆品专柜。两人推出免费体验和免费售后服务,让店里生意十分火爆。

但好景不长!

2008年3月18日,余丽霞再次迎来店里的常客王君。王君从上学开始,每隔一段时间就来店里体验服务和选购新品。

像往常一样,余丽霞拿出新产品,用心地为王君做体验服务。半个多小时过去了,王君只是询问了几款产品的价格,却没有要买的意思。这次王君“不按常理出牌”多少有些出乎意料。眼看一直犹豫的王君就要起身告别,余丽霞忍不住试探原因。

“希望产品能打7折”——王君的这个要求让余丽霞有些吃惊,也很为难。小店所在商场禁止商家打折,以免商场内出现恶性竞争。讲明自己受到的限制,余丽霞接下来听到的话更是让她从心里产生了危机感。

“商场外的步行街,新开了一家叫小熊的化妆品店,和你们家的货一样,而且所有产品都打7折。”

原来如此!那么王君这次来就是在自己店享受新产品体验,然后去小熊化妆品店享受打折优惠?心有不甘的余丽霞马上去小熊化妆品店求证。刚进门,余丽霞就撞见收银台前正在付账的王君。王君袋子里的化妆品,就是刚刚体验的那几样。对方尴尬一笑便低头走了。服务了那么长时间,得到这个结果,余丽霞禁不住一阵心酸。

王君只是一个开始,老顾客们陆陆续续地流失。相对于免费的体验和售后服务,学生党更在乎价格上的优惠。这其实和中国人长久以来没有为服务付费的理念有根本的关系,国人更愿意支付的是实实在在的东西,在价格的绝对优势面前,所谓的优质服务和情感营销都要往后站。

辛勤付出到头来为他人做了嫁衣,顾客流失,业绩下滑严重。两姐妹想尽办法,幻想着把服务做到极致就可以唤回顾客。

三个月过去,业绩依然没有起色。余丽娜下定决心,“一定要做同行拿不到货的品牌”。

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